Augmentez vos ventes avec les emails automatiques – 5 actions à lancer dès maintenant

Si le marketing automation (et les séquences d’emails automatiques) a pu faire peur pendant longtemps à cause de sa composante technique, aujourd’hui, avec les outils à disposition, il n’y a plus de raison de ne pas se lancer. Augmenter votre conversion, renforcer le lien avec vos clients, augmenter votre chiffre d’affaires ainsi que la satisfaction client, voici quelques-uns des bénéfices qui s’offrent à vous si vous mettez en place le marketing automation.

Quelques règles à respecter

Avant d’entrer dans le vif du sujet, soyez convaincu que si l’email est un peu vieux et qu’il a des limitations évidentes, il n’en reste pas moins – encore en 2020 – un canal d’une efficacité redoutable pour le e-commerce. Pour en faire un des piliers de votre croissance, il y a tout de même quelques points essentiels dont il faut se rappeler :

    La personnalisation est la clé. Vous voulez obtenir des taux d’ouverture et d’engagement importants ? Personnalisez vos emails. Bien sûr, ajouter le prénom/nom a toujours un effet positif, mais en matière de personnalisation, on peut aller beaucoup plus loin et c’est ce qui fera la différence entre vous et vos concurrents. Plus vous personnaliserez vos e-mails et plus vos statistiques globales s’amélioreront.

    Votre réputation est essentielle. Suivez votre déliverabilité ! Sous ce nom barbare se cache la capacité de vos emails à atteindre leur destinataire et surtout à atterrir dans leur boîte de réception et non dans la spambox. Si votre réputation d’émetteur est trop faible, vous ne pourrez plus utiliser efficacement ce canal. Un bon moyen pour garantir cette déliverabilité est de vérifier les e-mails avant de les envoyer et de s’assurer que vous envoyez vos emails à des personnes qui ont un taux d’engagement (ouverture/clic) suffisamment haut.

    Segmentez votre base. Nous sommes tous différents, il faut garder cela en tête en faisant des scénarios d’automation ou des envois massifs ciblés. Vos performances seront meilleures, vous réduirez vos coûts et vous renforcerez votre réputation d’émetteur d’emails.

    Testez. On ne le dira jamais assez, mais testez différents messages, différents objets, différents formats. Plus vous ferez de tests et plus vous en apprendrez sur vos clients et prospects, sur ce qui les motive, sur ce qui les engage. 

Action n°1 : profitez de votre premier contact

On n’a jamais une seconde chance pour faire une bonne première impression. C’est la base, mais envoyer un email à l’inscription est essentiel pour votre client (74% des internautes s’inscrivant sur un site un site internet s’attendent à recevoir un email) mais aussi pour vous, car vos inscrits sont 5 fois plus réactifs et engagés avec ce premier email vis-à-vis de n’importe quel autre e-mail du cycle de vie client.

C’est le moment ou jamais de mettre en avant ce qui compte le plus pour vous. Vous avez une stratégie marque très forte et les réseaux sociaux sont votre canal d’acquisition et d’activation le plus fort ? Demandez à vos nouveaux inscrits de vous suivre. Votre e-commerce fait plutôt des ventes « one-shot » (taux de repeat très bas) ?

Dans ce cas, optez pour un email dont le but est d’engager vers la conversion (code promo ou avantage commercial avec une expiration rapide : « livraison gratuite jusqu’à ce soir »). Votre marque à une vocation particulière ? C’est le moment d’expliquer votre démarche et de rallier à votre cause ce nouvel inscrit.

Vous avez déjà mis en place ce type d’email ? Pensez à proposer un « call to action » qui mette en avant le point le plus important de votre business.

Action n°2 : animer votre base

Vous avez une base d’inscrit très large ? Excellente nouvelle, maintenant, faisons en sorte qu’elle soit le plus active possible.
N’oubliez pas le 3e pilier d’une stratégie emailing efficace : la segmentation.

Vous devez segmenter votre base par intérêt, par comportement d’achat, par âge, par géographie ou n’importe quel autre caractère différenciant. Le paramètre le plus facile à mettre en action est sans doute celui du comportement d’achat. Vous pouvez segmenter les consommateurs réguliers tout ou long de l’année, ceux qui n’achètent qu’à des moments spécifiques (Saint-Valentin, Noël, soldes, blackfriday, etc), ceux qui n’achètent que la nouvelle collection, ceux qui n’achètent jamais mais qui ont déjà fait des paniers sans les convertir (on verra comment réactiver ceux-là ensuite), etc.

Si vous n’avez jamais fait cet exercice, vous pouvez commencer par faire des segments actifs / non-actifs. Une fois que vous aurez vu ce qui réactive les actifs et qui active les dormants, vous pourrez à nouveau fractionner ces catégories.
A titre personnel, combien d’emails recevez-vous par jour et envoyez-vous à la corbeille sans les lire ? Il y a deux types d’emails qui sont particulièrement peu lus : les notifications et les emails commerciaux. Plus vos messages auront un caractère commercial et moins ils seront lus.

Pour pallier cette tendance, cherchez à donner des informations, des conseils que seuls vous pouvez donner. Si par exemple vous vendez des vêtements, plutôt que de dire « Découvrez la nouvelle collection été », vous pouvez décrypter la tendance de cet été. Est-ce que 2020 sera l’année du retour de l’imprimé animal ou des tons pastel ? Ce qui ne vous empêchera pas de sélectionner par exemple 3 tenus dans cette nouvelle collection et de les proposer à vos inscrits.

Action n°3 : les paniers abandonnés

Quel marchand ne s’est pas déjà dit : « Ah, si je convertissais tous les paniers… ».

Près des 2/3 des paniers créés dans une boutique en ligne ne sont pas convertis. Mais un nombre important de ces paniers peuvent être sauvés. Pour ça, l’email est à nouveau une stratégie pertinente.

Créez une séquence d’emails qui, quelques heures après l’abandon de panier (3-4h en général si le panier est créé en journée), relance votre prospect. Là aussi, il est important de personnaliser cet email. Vous pouvez ajouter les photos des articles du panier, mettre en avant leurs notes, s’il y a une réduction, rappeler qu’elle se terminera bientôt, si c’est le dernier produit en stock, etc. C’est également le moment de rassurer votre prospect.

Vous pouvez lui rappeler votre sérieux en mettant en avant votre note trustpilot ou en lui proposant des moyens de paiement auxquels il n’avait pas pensé (paiement avec PayPal, paiement en plusieurs fois avec Alma) et enfin, dite lui comment se passerait un éventuel retour s’il n’était pas satisfait. Vous pouvez aussi ajouter un code promo (personnalisé lui aussi) pour achever de le convaincre.

Si malgré tous ces efforts votre prospect ne passe toujours pas commande, vous pouvez le relancer avec un code promo ou une offre commerciale « de la dernière chance ». Pensez à en limiter l’usage et à jouer au maximum sur le FOMO (la peur de manquer une affaire). Vous pouvez envoyer ce mail 48h après le premier.

S’il ne passe pas commande là non plus, le plus important est de comprendre pourquoi. N’hésitez pas à sonder vos prospects via un questionnaire ou tout simplement en les appelant. Vous serez surpris des apprentissages que l’on peut faire d’une dizaine d’appels par semaine, ce qui prend au final moins d’1h par semaine.

Action n°4 : Recommandation de produit

Les produits complémentaires ou additionnels sont un vrai levier de croissance pour tous les commerces. Ne pas le tester est d’autant plus dommage qu’il n’est pas difficile à mettre en place.

Vous vendez des appareils photo ? 15 jours après la livraison d’une commande d’APN, proposez le set de batteries rechargeables auquel on ne pense pas nécessairement au moment de l’achat. Pour avoir une idée pertinente des produits à pousser en vente additionnelle (post-achat ou au moment du panier), vous pouvez vous inspirer de vos clients.

Regarder les références qui sont achetées simultanément dans votre boutique. Vous pouvez aussi regarder si dans les paniers abandonnés il y a des références qui reviennent souvent en duo, trio ou plus encore. Les paniers de vos clients sont une source d’inspiration pour votre cross-selling !

Action n°5 : faites de vos clients des ambassadeurs

Vous travaillez d’arrache-pied pour offrir la meilleure expérience à vos clients ? Faites-le savoir ! Les programmes de parrainage sont un must-have. Le bouche-à-oreille permet de diminuer vos coûts d’acquisition et assoie votre légitimité et votre notoriété. La tendance est aux offres symétriques : parrain et filleul reçoivent le même avantage.

Vous pouvez aussi demander à vos clients de valoriser non pas votre boutique, mais les produits qu’ils ont acheté.
N’hésitez pas à créer une séquence d’emails pour inviter les acheteurs d’un produit qui souffre d’un déficit de notes ou d’avis à le noter. Vous pouvez aussi rééquilibrer les avis s’il s’est passé une anomalie à un moment donné.

Enfin, vos clients peuvent être sollicités pour donner leur avis sur l’expérience d’achat via, par exemple, un tiers de confiance comme avis-vérifiés, trustpilot ou trustedshop. Vous pourrez ensuite capitaliser sur cette note dans la séquence d’emailing de panier abandonné.

Point bonus : les outils

Pour lancer vos premières campagnes de mailing automation, vous pouvez vous appuyer sur ces outils (liste non exhaustive) :

    Sendinblue, l’éditeur de séquence de mails est très efficace mais peut paraître un peu difficile au premier abord.

    Mailchimp, l’éditeur de scénario est très facile à utiliser mais il est limité à un certain nombre de critères.

    Mailjet, l’éditeur est efficace et propose des « templates » ce qui peut vous faire gagner du temps.

Notez que ces services ont, dans la majorité des cas, un plugin que vous pouvez ajouter au back office de votre CMS (Prestashop, Woocommerce, Shopify, Magento, etc), cela vous simplifiera d’autant plus la réalisation de ces scénarios d’emailing.

Alors, quelle séquence d’emails allez-vous tester en premier ?

rédigé par l'excellent

Benoit Renard

Benoit Renard

Head of Marketing

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